“Los fondos buscan hoy las clínicas que más facturan, pero el proceso de consolidación acaba de empezar”

José Luis Blázquez, autor del libro ‘Vender tu clínica veterinaria, claves para una decisión acertada’ acudió el 13 de diciembre al Colegio de Veterinarios de Valencia (ICOVV) para compartir su experiencia sobre la compra de centros veterinarios por parte de fondos de inversión y dirigir un taller práctico que aportó también los testimonios directos de tres veterinarios valencianos con distintas experiencias de este tipo.

Las primeras operaciones se dieron en 2017 y el proceso cogió cierta velocidad en 2019 pero la pandemia lo paralizó. Hoy existen unos 6.700 centros veterinarios en todo el país, pero sólo 380 están en manos de grandes grupos: son el 5,5% en número, pero suponen el 14% en facturación.

“Los fondos se centran hoy en cerrar operaciones con las clínicas de mayor volumen de negocio, pero viendo lo ocurrido en otros mercados más maduros —como Inglaterra o EEUU— el proceso de consolidación en este sector sólo acaba de comenzar”, sentenciaba Blázquez.

Pero ¿qué significa esa idea de consolidación? Blázquez comenzó la charla aportando una definición del concepto: “Es un proceso de optimización de un sector, asociado a la integración de las unidades de negocio existentes bajo una misma estructura de funcionamiento, aplicando economías de escala y profesionalizando la gestión para mejorar su rentabilidad”.

“La explicación hoy sería tan válida para describir la situación vivida en las peluquerías, las clínicas dentales o ahora especialmente en las empresas exportadoras de cítricos o el sector veterinario”, trasladan desde el ICOVV.

Los nombres propios de los protagonistas en este último caso empiezan a resonar cada vez más: Anicura ya ha capitalizado la integración de 64 centros; Vetpartners acumula otros 65; IVC Evidensia, 49; Klínica Animal, 21; Kivet, 47; Kitican, 54; Unavets, 39; Mivet,35…

La ciudad de Valencia no es ajena a esta dinámica. Las grandes capitales del país, donde se concentra el mayor número de centros, acaparan la mayor parte de estas operaciones y, tras Madrid y Barcelona, la capital del Turia, Bilbao y también Alicante ciudad ocupan lugares destacados.

El sector, además y como expuso Blázquez, resulta de especial interés para los inversores. Tras varios años mejorando cifras incluso durante lo peor de la pandemia, hasta octubre de 2022 y según el panel de VMS, las clínicas aumentaron su facturación un 5,6% (un 4,4% las pequeñas, 4,2% las medianas, 5,1% las grandes y un 7,4% las muy grandes); y lo hicieron casi sin aumentar pacientes (un 0,7% de media).

Antes de exponer la situación del sector, tres veterinarios ofrecieron testimonio de cómo vivieron una experiencia de esta naturaleza. Carlos Gálvez, hoy practice manager de Anicura Sant Antoni —que traspasó su centro hace apenas dos meses al citado grupo— aportó detalles sobre su experiencia postventa.

Jorge Llinás, director del Hospital de Referencia Anicura Valencia Sur, se centró en cómo le afectó en su forma de trabajar su nueva condición (de asalariado-ejecutivo) y el cambio en el modelo de gestión.

Por otro lado, María Vitoria, gerente del Centro Veterinario Sedavi y secretaria del ICOVV, describió cómo llegó hasta la fase de redacción de contratos y cómo, cuando ya tenía fecha para la firma, la operación fue súbitamente paralizada por el fondo en cuestión.

ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

El consultor abordó las implicaciones de todo el proceso: antes, durante y después de cerrar la operación. En cuanto a lo primero, Blázquez describió los aspectos económicos a concretar, pero también los psicológicos, los más personales y para ello buscó la implicación directa de los participantes, forzando sus reflexiones y haciéndoles preguntas.

Para fijar un precio aconsejó ponerse en manos de expertos que sepan calcular —de manera “ajustada”, insistió— cuál es el EBITDA real del negocio y su valor de mercado. “Bajo ningún concepto dejes que el comprador fije el precio”, remarcó, para acto seguido centrarse en la conveniencia de indagar sobre las “verdaderas razones”, los deseos y los “no deseos” ligados a la decisión de vender.

Conocer el proyecto del comprador, recabar testimonios de otros con experiencias análogas —más aún si coincide el oferente—, o hablar directamente con responsables del grupo, son también elementos de juicio clave. Eso y, claro, informarse al detalle sobre el proceso de venta y la situación personal y en la que quedaría la propia clínica.

A esas dos cuestiones dedicó el resto de la charla. Efectivamente, la venta arrancará con el encargo de una Due Diligence y la firma de contratos de confidencialidad. “Te pedirán documentos que ni sabrás que existen, por lo que hay que identificar un buen asesor, y no hay muchos”, advirtió.

Tras tal paso, empezará la negociación para acabar por plasmar las condiciones en contratos, y ahí tendrá que concurrir la participación de abogados especializados. “Entre 2 y 6 meses es el margen razonable para cerrar la venta”, opinó.

La postventa “es otra fase crítica, muy humana, de sentimientos, de valores, de experiencias”, explicó. En ella se concretará el cobro en diferido, en función de objetivos; la función y responsabilidades del expropietario en el nuevo proyecto; se deberá aclarar la cultura ‘real’ de la compañía, definiendo mandos intermedios y las estructuras organizativas del grupo y se deberá contemplar qué ocurre si el propio grupo es adquirido por un tercero.