Provet Cloud comparte cuatro estrategias clave para ayudar a las clínicas a comunicar el valor de su atención veterinaria

El coste de la atención veterinaria sigue aumentando, y los datos empiezan a mostrar cómo reaccionan los propietarios de mascotas. En este sentido, un estudio publicado en 2024 reveló que el 52% de los propietarios estadounidenses se saltó o rechazó servicios veterinarios recomendados, y el 71% lo hizo por motivos económicos.

En este sentido, desde Provet Cloud, el software líder en gestión de clínicas veterinarias de Nordhealth, afirman que “esto ya está afectando directamente a la rentabilidad de las clínicas”. Aunque muchas siguen contando con numerosos clientes, el Informe de Tendencias Veterinarias 2025 de Provet indica que el 56% de las clínicas pequeñas y el 44% de las corporativas reportaron un descenso en su rentabilidad.

“Entre el aumento de costes, la inflación y el frenazo en las adquisiciones, el sector está sometido a una presión financiera importante. Por eso, hoy más que nunca, es fundamental ayudar a los clientes a comprender el valor real de la atención veterinaria”, aseguran.

De esta manera, señalan que para que los propietarios sigan aceptando las recomendaciones de los veterinarios, incluso en tiempos complicados, deben entender qué están pagando y por qué es importante. Y, por tanto, es responsabilidad de las clínicas comunicarlo de forma clara, empática y transparente.

Por ello, desde Provet Cloud han compartido cuatro estrategias que los equipos veterinarios pueden usar para generar confianza, demostrar valor y aumentar la adherencia a los planes de salud.

Para empezar, es fundamental escuchar antes de explicar. En Provet Cloud consideran que “cuando un cliente rechaza un servicio o evita una visita, el número que aparece en el presupuesto representa solo una parte del problema, ya que muchas veces las dudas surgen porque el propietario no percibe con claridad el valor del servicio o no está seguro de si realmente es necesario para su mascota”.

“Esta incertidumbre aumenta aún más si el cliente se siente apresurado o saturado de información; por ello, dedicar tiempo a explicar el porqué de una recomendación y relacionarla con el bienestar a largo plazo del animal puede transformar por completo la conversación. En vez de centrarse en defender precios, resulta más eficaz informar, acompañar y empoderar al cliente para que tome decisiones basadas en explicaciones honestas y recomendaciones bien fundamentadas”, señalan.

DIÁLOGO CON LOS CLIENTES DE LA CLÍNICA VETERINARIA

Asimismo, inciden en ofrecer un plan detallado y distintas opciones, pues “contribuye a establecer expectativas claras”. Por ello, señalan que los planes de tratamiento y los presupuestos deben detallar los servicios incluidos, desglosar los costes, indicar con claridad las responsabilidades económicas y explicar las opciones de pago disponibles.

Además, si se utiliza un software de gestión en la nube, es útil crear plantillas de texto personalizadas que “permitan estandarizar el lenguaje y el formato, lo que facilita que cualquier miembro del equipo comunique la información de forma coherente, clara y empática. Tras revisar a fondo las opciones y los posibles resultados, el cliente podrá decidir con tranquilidad y sin sentirse presionado”.

De igual modo, es importante poner el foco en el valor a largo plazo. “La atención veterinaria implica un seguimiento continuo, ya que la prevención y la gestión de enfermedades crónicas requieren visitas periódicas y una relación de confianza entre el veterinario y el propietario. Sin embargo, muchos clientes siguen percibiendo cada visita como un evento aislado”, afirman desde Provet Cloud.

Para esto, indican que cambiar la conversación del coste inmediato hacia el beneficio futuro para la salud del animal “ayuda a que el propietario vea el panorama completo”. En este punto, ponen como ejemplo recursos como explicar que un procedimiento dental preventivo tiene un coste mucho menor que una intervención compleja posterior —y que además evita dolor y complicaciones— puede ser determinante.

“Igualmente, mostrar cómo la detección temprana de enfermedades crónicas mediante análisis rutinarios reduce significativamente los costes y aumenta la eficacia del tratamiento convierte conceptos abstractos en valor tangible”, aseveran.

Otro aspecto clave consiste en ayudar al cliente a gestionar los costes mediante planes de salud preventivos. Estos planes permiten planificar el presupuesto y, al mismo tiempo, mejoran la adherencia al cuidado y la salud general de las mascotas.

En definitiva, desde Provet Cloud indican que “comunicar valor es generar confianza”. Y es que afirman que los clientes no buscan únicamente la opción más barata, sino que comparan el precio con el valor percibido para decidir dónde acudir.

Las relaciones sólidas y transparentes inspiran confianza y hacen que los clientes valoren los servicios por encima de los de la competencia. Por ello, recomiendan mantener conversaciones claras, respetuosas y transparentes sobre los costes, ya que, consideran, permite que los clientes se sientan escuchados y acompañados.

“Además, el uso de herramientas modernas para gestionar estas conversaciones puede mejorar notablemente la adherencia, la salud de los animales y el éxito de la clínica. La medicina veterinaria aporta un valor enorme; la clave está en ayudar a los clientes a verlo”, concluyen desde Provet Cloud.